Die Grundlage für eine erfolgreiche Führung von Vertriebs-Mitarbeitern ist eine Vertriebsleiter-Ausbildung oder Verkaufsleiter-Ausbildung. Nicht der Einsatz von Exceltabellen ist gefragt, sondern die Führungsqualitäten. In der Trainerausbildung lernen Sie, Mitarbeiter nicht nur zu führen, sondern auch zu schulen. Mit einer Vertriebsleiter-Ausbildung  oder Verkaufsleiter-Ausbildung erwerben Sie die Qualifikation, Ihre Mitarbeiter individuell zu führen und zu motivieren. Die Philosophie unseres Hauses ist: Ein guter Trainer ist auch ein guter Vertriebsleiter bzw. Verkaufsleiter. Deshalb ist es in unserer Trainerausbildung durch eine gesonderte Prüfung möglich, sowohl die Trainerqualifikation als auch die Qualifikation zum Verkaufsleiter und Vertriebsleiter zu erwerben.

von Dieter A. Sonnenholzer, Sonnenholzer Beratung,

Ottobrunn bei München

Vertriebs- und Verkaufsleiter haben’s derzeit nicht leicht. Die Märkte stagnieren oder marschieren rückwärts, der Wettbewerb wird mit jedem Quartal härter und die Margen immer enger. In Zeiten wie diesen machen sich alte Versäumnisse doppelt bemerkbar. Eines dieser Versäumnisse ist leider die Qualifikation der Vertriebsverantwortlichen.

Die meisten Vertriebs- und Verkaufsleiter sind denkbar schlecht vorbereitet auf eine Situation, in der sie die Konjunktur ihres Unternehmens von der Branchenkonjunktur abkoppeln müssen. Das hat viele Ursachen. Eine der wesentlichsten ist die weitgehende Unfähigkeit, die eigenen Verkäufer dazu zu bringen, erfolgreich gegen den Markttrend zu verkaufen. In der Marktkontraktion zeigt sich, was viele Vertriebs- und Verkaufsleiter jahrelang versäumt haben: Das Problem der Mitarbeiterführung wurde nie gelöst. In guten Zeiten erschien es dem allzu sorglosen Blick als nicht vordringlich, und jetzt in der konjunkturellen Talfahrt wird man von der Entwicklung überrollt. Die meisten Vertriebs- und Verkaufsleiter wissen noch nicht einmal, ob sie ihr Verkaufsteam eng oder weit führen müssen. Welche Marktstrategie angemessen ist und welche veraltet. Ob sie ihr Team im operativen Geschäft am langen Zügel oder an der kurzen Leine laufen lassen müssen und welche Führungsinstrumente jeweils dafür einzusetzen sind. Gewiss, jeder Vertriebs- und Verkaufsleiter hat so seine Methoden – doch in einer erschreckend hohen Zahl der Fälle passen diese schlicht nicht auf die Fähigkeiten und Qualifikationslücken der Verkäufer. Die Führungskraft führt quasi an der vertrieblichen Realität vorbei. Das zeigen auch die Verkaufszahlen: Man bewegt sich parallel zum Markt (nach unten oder seitwärts), anstatt sich erfolgreich von ihm (nach oben) abzukoppeln. Woran liegt das mangelnde Abkoppelungsvermögen? Es liegt am Verständnis.

Viele Vertriebs- und Verkaufsleiter verstehen sich immer noch als Manager. Einer unserer Ausbildungsteilnehmer fragte darauf einmal: „Ja bin ich es denn nicht?“ Sicher ist er das – aber reicht das denn? Ein Manager organisiert, controllt und verwaltet. Das alles ist nötig. Aber reicht es in diesen Zeiten, dem Vertrieb die nötigen Impulse zu geben? Ganz offensichtlich nein. Ein Manager managt – aber er führt sein Team nicht zu neuen Ufern, ehrgeizigen Zielen und sicheren Marktpositionen. Er managt, wie der Begriff schon sagt; er führt nicht. Er ist Manager, nicht Leader. Was Unternehmen in diesen Zeiten brauchen, ist weniger Management und mehr Leadership. Warum verstehen sich Vertriebs- und Verkaufsleiter eher als Manager denn als Leader? Weil sie dazu ausgebildet wurden. Das heißt, im eigentlichen Sinne führen sie überhaupt nicht – sie managen eben, das heißt sie sind gut bezahlte Verwalter. Ihnen fehlt die Leadership-Kompetenz. Deshalb können sie ihre Mannschaft auch nicht fit für die Erfordernisse des Marktes machen. Sie können ihr Team nicht wie Rudi Völler ins Endspiel führen, weil ihnen dazu die nötige Trainerkompetenz fehlt.

Der unvorbereitete Vertriebs- oder Verkaufsleiter weiß schlicht nicht, wie man ein Team fit für die Finalrunde macht. Dafür holt er sich externe Trainer. Damit keine Missverständnisse entstehen: Externe Trainer mit nachgewiesener Kompetenz, vorzugsweise vom BaTB oder einem anderen Berufsverband attestiert, sind notwendig, um dem Team neue Impulse zu geben und die neuesten Instrumente der Marktbearbeitung zu vermitteln. Doch man muss schon ein gerüttelt Maß Naivität für den eigenen Beruf mitbringen, um zu glauben, dass dreimal zwei Tage Training im Jahr ausreichen, um in der Bundesliga mitzuspielen. Der FC Bayern glaubt nicht daran. Die Bayern trainieren täglich. Wer oben mitspielen möchte, muss regelmäßig trainieren.

Die erfolgreichen Verkaufsmannschaften tun das. Einige trainieren in kleinen Dosen bei der wöchentlichen Verkäuferbesprechung, andere in monatlichen Workshops. Das zeigt sich in den Verkaufszahlen. Wer ständig an den Fähigkeiten seiner Leute arbeitet, wird dafür mit Umsatz, Marktanteilen und branchenüberdurchschnittlichen Margen belohnt. Leider trainieren die wenigsten Vertriebs- und Verkaufsleiter regelmäßig. Entweder weil sie nie eine Verkaufsleiter-Ausbildung genossen oder weil sie keine gute Verkaufsleiter-Ausbildung genossen. In vielen Ausbildungen wird auch heute noch der Schwerpunkt auf Organisation und Vertriebscontrolling gelegt. Das heißt, die Absolventen verlassen die Ausbildung mit komplexen Kalkulationssystemen, können dafür aber nicht ihre Mitarbeiter führen, mitreißen und trainieren.

Sie können sich auch nicht gegenüber ihrer Geschäftsleitung positionieren und geraten deshalb ständig unter die Räder. Sie wissen nicht, wie sie sich selbst darstellen, sich präsentieren, quasi nach innen verkaufen müssen. Sie müssen sich in diesen Fragen auf ihren Instinkt verlassen, wenn die eigene Ausbildung in diesen Punkten versagt hat. Wer besonders erfolgreiche Vertriebs- und Verkaufsleiter betrachtet, stellt schnell fest, dass diese fünf zentrale Fähigkeiten mitbringen:

1)     Führungskompetenz: Sie führen ihre Mitarbeiter professionell.

2)     Trainerkompetenz: Sie sorgen selbst dafür, dass ihre Verkäufer das lernen, was sie lernen müssen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.

3)     Organisationskompetenz: Sie haben organisatorisch alles im Griff.

4)     Controlling: Sie haben den vollen Überblick über alle relevanten Zahlen.

5)     Positionierung: Sie beherrschen eine professionelle Eigenpräsentation auf allen Hierarchieebenen.

Wie kommen die erfolgreichen Vertriebs- und Verkaufsleiter zu diesen fünf Fähigkeiten? Entweder über eine gute Verkaufsleiter-Ausbildung, die alle fünf Punkte abdeckt und keinen unterschlägt. Oder über eine Verkaufstrainer-Ausbildung. Denn Trainer sind seit jeher Profis in allen fünf Schlüsselkompetenzen. Was liegt näher, als sich diese Kompetenz und Erfahrung zunutze zu machen? Vorausgesetzt, die Ausbildung erfüllt einige grundlegende Kriterien: Sie ist praxisnah, verliert sich also nicht in betriebswirtschaftlichem Theoriebarock und Kalkulationsmodellen jenseits jeder Praxistauglichkeit und Anwendbarkeit. Und sie sollte vom BaTB qualitätsgeprüft sein. Außerdem sollte die Ausbildung in Intervallen stattfinden, damit die Teilnehmer das Gelernte sofort in ihrem Führungsalltag anwenden und testen können, um es danach mit Ausbildern und Kollegen im nächsten Intervall zu besprechen, zu korrigieren und modifizieren zu können.

Vertriebs- und Verkaufsleiter haben genug anderes zu tun – wie wichtig ist unter dem Aspekt dieser chronischen operativen Überlastung eine Verkaufstrainer-, respektive eine Verkaufsleiter-Ausbildung? Sie ist eine klare A-Priorität. Man könnte sogar sagen, dass sie der Führerschein für jeden Vertriebs- und Verkaufsleiter ist. Zwar sind Vertriebs- und Verkaufsleiter ständig unter Organisatorischem begraben. Doch in diesem Bereich liegt kein Umsatzpotenzial. Wer seine Umsatzsorgen ein für allemal loswerden will, muss sich zwar einerseits organisatorisch freischwimmen, gleichzeitig jedoch seine Verkäufer im eigentlichen Sinne führen und zu Spitzenverkäufern trainieren können.

Zugegeben, das erfordert etwas mehr Führungs- und Trainingskompetenz als bloßes Management. Dafür bringt es aber auch wesentlich mehr Erfolg. Im Grunde ist es eine Gewissensfrage für jeden Vertriebs- und Verkaufsleiter: Wie möchten Sie von Vorgesetzten, Mitarbeitern und Mitbewerb eher gesehen werden – als Manager oder als Leader?