Vertiebsleiter mit Trainerausbildung - Die Verkaufsleiter Ausbildung und Vertriebsleiter Ausbildung

Bei Gesprächen sagen Verkaufsleiter immer wieder: „Das Problem sind weniger die atemberaubenden Zielvorgaben der Geschäftsleitung oder das Wegbrechen ganzer Marktsegmente. Solche Sachen bin ich gewohnt. Das Problem ist, daß ich mich manchmal wie am Steuerrad eines Supertankers fühle. Es dauert viel zu lange, bis ich die Mannschaft da habe, wo ich sie haben will.“ Viele Verkaufsleiter beschäftigt die Frage: Wie führe ich meine Mannschaft sicherer, besser und vor allem schneller zum Erfolg?

 

Es bringt nicht viel, jährlich zweimal zwei Tage einen Verkaufstrainer einzuladen. Diese Seminare sind zwar stets gut konzipiert und machen „Stimmung“. Doch nach zwei Wochen ist der Effekt verpufft und der alte Trott hält wieder Einzug. Der Impuls war zu kurz, der Anstoß zu schwach. Entscheidende Verhaltensänderungen erreicht man nur durch ständige Begleitung – zu einer Fußballmannschaft kommt der Trainer ja auch nicht nur jedes Quartal einmal! Am liebsten hätte es mancher Verkaufsleiter, wenn er selbst den Verkaufstrainer machen könnte. Dann könnte er täglich die Leistung seines Teams steigern. Das heißt: Eigentlich braucht jeder Verkaufsleiter auch Trainerkompetenz.

 

Und etliche Verkaufsleiter haben diese Erkenntnis bereits in die Tat umgesetzt: Sie absolvieren eine Trainerausbildung. Und zwar idealerweise eine, die nicht nur Methodik und Didaktik des Trainings vermittelt, sondern auch die gerade für einen Verkaufsleiter wesentlichen Fachinhalte zu Kommunikation, Verkauf und Management. Die Vorteile liegen auf der Hand. Erstens wird der Verkaufsleiter so zu seinem eigenen Verkaufstrainer. Und zweitens: Wo anders sollte man professionelles Führen besser und schneller lernen als bei jenen, die täglich Menschengruppen professionell managen müssen – bei den Trainern?

 

Wo soll man sich ausbilden lassen? Als erstes werden Sie vermutlich in Seminarführer oder Fachzeitschrift nach einem passenden Institut suchen – und etwas verwirrt sein. Daß es eine unübersehbare Anzahl von Anbietern gibt, ist noch zu verstehen. Warum aber dauert ein und dieselbe Maßnahme „Trainerausbildung“ beim einen zwei Tage und beim anderen drei Jahre? Und woher kommen die exorbitanten Preisunterschiede von 500 bis 10 000 Euro? Lassen Sie sich nicht verwirren. Es gibt neun Checkpunkte, an denen Sie die Qualität eines Anbieters klar erkennen können:

 

1. Dauer der Ausbildung

 

2. Staffelung der Ausbildung

 

3. Kosten der Ausbildung

 

4. persönliche Betreuung

 

5. methodische und didaktische Inhalte

 

6. Fachinhalte: Kommunikation, Verkauf, Management

 

7. Vorbildfunktion

 

8. Krisenfestigkeit

 

9. Ein guter Trainer ist auch ein guter Unternehmensberater.

 

 

1. Dauer der Ausbildung. Es gibt Ausbildungen, die dauern tatsächlich nur ein Wochenende. Kennen Sie jemand, der an einem einzigen Wochenende Golfspielen oder Klavierspielen erlernt hat? Solche Crashkurse funktionieren selten. Denn je kürzer die Ausbildung, desto mehr Wissen und Erfahrung müssen Sie mitbringen. Für eine Ausbildung von beispielsweise zweimal drei Tagen wird exzellentes Wissen in Kommunikation, Präsentation und Moderation als vorhanden vorausgesetzt.

Eine solide Ausbildung dauert dagegen ihre Zeit. Sie sollte mindestens 20 Trainingstage umfassen. Bei 30 und mehr Tagen sollten Sie sich jedoch fragen, ob alles nötig ist, was Ihnen da zugemutet wird. Es gibt auch Ausbildungen, deren Trainingsblöcke sich über drei Jahre erstrecken. Das ist ein relativ großer Zeitraum. Wir haben die Erfahrung gemacht, daß der Zeitrahmen überschaubar sein muß. Deshalb bilden wir Trainer innerhalb eines Jahres aus.

 

2. Staffelung. Eine Ausbildung sollte mehrere praktische Teile haben, in denen Sie testen können, was das Erlernte in Ihrer Verkaufsleiter-Praxis wert ist. Seriöse Ausbildungen finden deshalb in Intervallen statt. Man lernt etwas Neues, probiert es im Verkaufsalltag aus und bespricht dann mit dem Ausbilder oder in der Gruppe, ob und wie es funktioniert hat und was man noch verbessern könnte.

 

3. Was darf eine Ausbildung kosten? Es gibt Wochenendkurse, die kosten 500 Euro. Das klingt sehr günstig, ist aber tatsächlich sehr teuer, weil man für etwas, das mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht funktioniert, auch noch 2500 Euro bezahlen muß. Dann gibt es Ausbildungen, die kosten zwanzig- bis dreißigtausend Mark. Wer außer Großunternehmen kann sich das leisten? Außerdem: Wer sagt, daß eine Ausbildung für 15 000 Euro dreimal so gut ist wie eine für 6 000 Euro? Das ist eine Milchmädchen-Rechnung. Es gibt ausgezeichnete Ausbildungen schon bereits für 6 000 Euro. Und das ist wirklich eine kleine Investition, wenn man bedenkt, daß für diese vernachlässigbare Summe der Umsatz oft im zweistelligen Prozentbereich wächst. Außerdem kommt das Geld schon allein dadurch wieder herein, daß man an den Trainerhonoraren spart, wenn der Verkaufsleiter selbst trainiert und coacht.

 

4. Ob eine Ausbildung etwas taugt, entscheidet sich auch an der persönlichen Betreuung, und zwar vor und während der Ausbildung. Einen Ausbilder, der vor der Ausbildung kein Einstiegsgespräch mit Ihnen führt, vergessen Sie am besten. Er ist nur an Ihrem Geld interessiert, weshalb er unbesehen jeden Teilnehmer akzeptiert. Ein guter Ausbilder klärt im Einstiegsgespräch zuerst, ob der Teilnehmer überhaupt die nötigen Voraussetzungen mitbringt und ob ihm klar ist, welches Engagement er aufbringen sollte. Prüfen Sie auch, wie es mit der persönlichen Betreuung während der Ausbildung steht. Sagt Ihr Ausbilder zu Ihnen: „Sie können jederzeit zu mir kommen.“? Gibt es feste Sprechzeiten oder Supervisionsphasen?

 

5. Methodische und didaktische Inhalte. Je schneller Ihre Mitarbeiter verstehen, was Sie von Ihnen wollen, desto schneller können sie es umsetzen. Deshalb ist entscheidend, wie gut Sie das darstellen, was Sie vermitteln wollen. Die Fachworte dafür sind Methodik und Didaktik. Dazu gehören so grundlegende Techniken wie Metaplan, Flipchart, Moderationskarten, spielerische Elemente, Rollenspiele, Gruppenarbeit und andere mehr. Stehen diese Techniken im Ausbildungsprospekt Ihres Ausbilders? Je besser der methodische-didaktische Werkzeugkasten ist, den Sie mitbekommen, desto effektiver können Sie eigene Trainings, Seminare und Workshops durchführen, Verkaufsschulungen und Teambesprechungen über die Bühne bringen und Ihre Kick-off-Meetings optimieren. In diesen methodisch-didaktischen Werkzeugkasten gehört zum Beispiel die permanente, automatisierte Überprüfung der eigenen Wirkung: Wie spreche ich? Was signalisiert meine eigene Körpersprache und was jene meiner Verkäufer? Denn man kann noch so viel reden, es nützt wenig, wenn das Auftreten nicht stimmt. Außerdem befähigt Sie eine gute Ausbildung, professionell zu präsentieren. In Birkenstock-Sandalen und im Flanellhemd wird ein Verkaufsleiter kaum erfolgreich sein. Also lernt er, wie man sich professionell selbst darstellt. Er lernt, wie man die Teilnehmer – seine Verkäufer – mit der richtigen Fragetechnik in die Schulung einbezieht, anstatt sie vollzureden. Das beginnt damit, daß er lernt, nicht zu fragen: „Was fällt Ihnen zu diesem Rabattsystem ein? Wo liegen die Schwächen? Was wird am meisten verkauft?". Wundern Sie sich nicht, wenn darauf keine brauchbaren Antworten kommen, denn das erste Prinzip des Fragestellens lautet: eine nach der anderen.

Die Fragetechnik regelt auch solche Details wie: Soll man zuerst den Namen des Gefragten nennen und dann die Frage stellen oder umgekehrt? Eine gute Ausbildung zeigt Ihnen, wie Sie sich in Ihre Verkäufer hineindenken: Wie sind sie heute drauf? Wie aufnahmefähig? Wo sind sie blockiert? Sind Sie gut ausgebildet, beherrschen Sie die richtigen Lernschritte. Viele ungeschulte Führungskräfte wundern sich, weshalb ihre Verkäufer das „immer noch nicht kapieren, obwohl ich das schon hundertmal gesagt habe“. Eben. Die richtige Reihenfolge ist: Erst vormachen, dann den Verkäufer nachmachen lassen, dann korrigieren. Diese Strukturierung des Lernprozesses geht bis zur Beherrschung der Lerntaxonomie von Bloom, die wir hier nicht vertiefen wollen – das ist Aufgabe der Ausbildung. Dann muß ein moderner Verkaufsleiter auch mit Coaching-Instrumenten wie der Videokamera umgehen können. Er erlernt in der Ausbildung den effektiven Medieneinsatz, um seine Argumente wirksam visualisieren zu können. Und schließlich vermittelt Ihnen ein guter Ausbilder eine ganz wesentliche Fähigkeit, die Sie nie mehr werden missen wollen: Mit Einwänden konstruktiv umzugehen, ohne den Verkäufer plattzumachen und ohne sich selbst aufzuregen.

 

6. Fachinhalte. Viele Verkaufstrainer-Ausbildungen vermitteln immer noch reine Verkaufsinhalte und Gesprächstechniken. Aber das reicht nicht! Vom Verkaufen hat man als Verkaufsleiter ohnehin genug Ahnung. Was man braucht, sind Techniken und Tips für die effektive Kommunikation mit Mitarbeitern. Aber vor allem braucht man Management-Techniken wie intuitives Führen, Einsatz der emotionalen Intelligenz, Führen mit Zielvereinbarungen oder Contract Management. Schließlich ist man als Verkaufsleiter auch Manager. Macht Ihre Trainerausbildung Sie fit fürs Management?

 

7. Vorbildfunktion. Verkaufsleiter werden an ihren Taten, nicht an ihren Worten gemessen. Ein guter Verkaufsleiter lebt seine Inhalte. Sonst sagen seine Veräufer: „Er kann's selbst nicht, aber von uns verlangt er‘s.“ Doch auch das Vorleben will erst gelernt sein. Erfüllt Ihre Ausbildung diese Aufgabe? Lebt Ihr Ausbilder seine Inhalte? Ist er für das Problem des Vorlebens sensibilisiert? Mit welchen Übungsformen will er das Vorleben vermitteln? Und bietet er Techniken zur Selbstanalyse Ihres Führungsverhaltens, Auftretens und der Präsentationsfähigkeit an? Gerade hier muß die Ausbildung zwingend Einzelcoaching anbieten. Im Frontalunterricht vor versammeltem Publikum analysiert sich kein Verkaufsleiter selbst. Außerdem sollten Sie immer prüfen, ob Ihr Ausbilder in spe nicht nur über Trainerkompetenz, sondern auch über genug Erfahrung im Verkaufsbereich verfügt. Suchen Sie sich lieber einen Ausbilder, von dem Sie auch als Verkaufsleiter lernen können.

 

8. Krisenfestigkeit. Ein guter Verkaufsleiter muß auch mit Ausnahmesituationen souverän fertigwerden. Es gibt immer wieder schwierige Verkäufer und brenzlige Situationen. Eine gute Ausbildung vermittelt Ihnen Rüstzeug und Strategien, damit Sie auch diese Ausnahmesituationen sicher meistern. Niemand wird mit einem schwierigen Mitarbeiter besser fertig als ein guter Trainer, denn täglich muß er sich mit schwierigen Teilnehmern – den sogenannten Seminartorpedos – herumschlagen.

 

9. Ein guter Vertriebsleiter ist nicht nur ein guter Trainer, sondern auch ein Unternehmensberater. Was Unternehmen brauchen, sind Lösungen – nicht in erster Linie Seminare. Deshalb trainieren gute Trainerausbilder auch die Fähigkeit zur Unternehmensberatung.

 

 

Die Botschaft ist klar

Bei wie vielen der elf eben skizzierten Punkte haben Sie Handlungsbedarf entdeckt? Es gibt keinen lebenden Vertriebs- oder Verkaufsleiter, der nicht mindestens drei bislang ungenutzte Potenziale darin entdeckt. Und das sind nur zwölf Punkte – es gibt bedeutend mehr. Die Botschaft dahinter ist klar: Wer über die Krise jammert, hat es nicht besser verdient. Wer über die schwache Marktlage lachen kann, hat es sich verdient: Einsatz lohnt sich. Die Krise ist nicht gottgegeben. Sie können ihr entkommen, wenn und sobald Sie das Richtige dagegen unternehmen. Tun Sie’s!